jueves, 12 de septiembre de 2013

Sé inteligente

Hace poco tiempo, tuve la oportunidad de preparar una charla sobre la Inteligencia Emocional aplicada al mundo de las ventas.

Como tod@s sabemos la inteligencia emocional es, en palabras de Salovey y Mayer (1990), “una forma de inteligencia, social, que implica la habilidad para dirigir los propios sentimientos y emociones y los de los demás, saber discriminar entre ellos y usar esta información para guiar el pensamiento y la propia acción”.


Es, por tanto, esa “inteligencia” que muchos de nosotros criticamos; aquella que justifica frases tales como; “por qué estará fulanito de tal en ese puesto?” respuesta, “porque es un pelota, porque es amigo del jefe”, ó en el mejor de los casos, “porque se sabe mover, se relaciona muy bien, etc”.

Es social y tiene que ver con nuestros sentimientos.
Pero es curioso observar como en la sociedad actual, y de forma histórica en casi todas las sociedades, los sentimientos son eso que no queremos expresar. Eso que muchas veces ocultamos y nos guardamos para nosotros mismos.

Da la impresión de que el sentimiento es “el paria” y todo lo contrario de nuestra “inteligencia”. Es  típico escuchar aquello de “piensa con la cabeza¡¡” o “prefiero lo racional” o “no te dejes llevar por el corazón¡¡” y un largo etc como si la parte emocional de nuestro ser fuera una carga.
Esos “clichés” sociales están tan dentro de nosotros mismos que ni siquiera nos damos cuenta de que los tenemos a flor de piel. Claro ejemplo fue, como comenté antes, esa charla en la que me vi con 20 vendedores de una reconocida marca editorial y en la que tenía perfiles profesionales muy elevados.. sin embargo sus respuestas y sus comportamientos se asemejaron al “cliché” social y ni ellos mismos se daban cuenta de ello.

Cuando se les puso en la situación de “cliente” se comportaron de forma emocional, premiando aquello que les hacía “sentir” bien… pero cuando se ponían en la piel del “comercial” no eran capaces de ver más allá de un producto, un precio, unas características, todo ello muy poco emocional.
Muchos pensareis ahora mismo que vosotros no sois así, que lo que cuento es una verdad de Perogrullo, pero sinceramente cuando actuamos en la vida nos dejamos llevar por nuestros clichés e intentamos arrinconar todo aquello que suene a emocional, que muestre un atisbo de debilidad (otro cliché, por cierto..).

El ser humano es emocional, racional y conductual. No existimos sin que existan estas tres características y no somos nada sino presentamos los tres aspectos.
Ser consciente de lo que siento, manejarlo y aprovecharlo es lo que nos hace mejores.
No luches contra ello. Sino puedes con el sentimiento, únete a él. Por más que lo ocultes, intervendrá en tu comportamiento y lo que es peor, jugará en tu contra.
Vender es vender experiencias. Al producto se le suponen las características.

Sentir es lo que debemos conseguir. Hacer sentir es nuestro objetivo.
Actúa con inteligencia.

Otro día hablaremos de cómo los resultados de una empresa tienen que ver con el estado emocional de sus empleados.. y de cómo podemos mejorar los números en ventas y márgenes actuando de forma emocional..

Un saludo,

lunes, 9 de septiembre de 2013

2024: una nueva oportunidad?

El pasado sábado, cuando Madrid fue apeada de la carrera olímpica, muchas personas mostraron su indignación, rabia y enfado por no entender dicha decisión.
Otras, de repente, tenían la respuesta al por qué Madrid no sería olímpica (casualmente a esas personas, en la jornada previa, solo les escuché decir las grandes posibilidades que tenía Madrid).

Por otra parte, ya estamos buscando culpables; que si el CIO, que si los franceses, que si el tiempo, que si, que si..
Bajo mi punto de vista, lo que tendríamos que hacer es lo que se hace en todas las empresas; recopilar, analizar, deducir, concluir y resolver.

Si uno no sabe por qué ha perdido, probablemente no sepa cómo ganar.
Si buscamos culpables en el exterior en vez de mirar en el interior en busca de errores (no de culpables) quizás es seguro que volveremos a tropezar en la misma piedra. Si seguimos haciendo las cosas igual, obtendremos siempre, el mismo resultado (Albert Einstein).

Deseo que este análisis se esté realizando y que probablemente en cuestión de unos meses tengamos la solución a nuestro problema.
Aunque quizás sea mucho confiar, puesto que las decisiones que incumben a un país, que influyen en la imagen de marca del conjunto y que pueden tener impacto en la economía nacional suelen tomarse más por el “pálpito” político que por el análisis técnico.

Qué se debería hacer en el futuro?
Bajo mi punto de vista, la inversión que supone presentar una candidatura olímpica no es comparable con los beneficios que aporta, incluso sin ganarla.
Madrid, desde que lo intenta, pone en el mapa a España, a nivel global, cada cierto tiempo. Promueve la imagen de marca, y nos hace trabajar en torno a un proyecto común.

Creo que se dan las circunstancias económicas (en la presentación del próximo proyecto España estará en mejores condiciones), políticas (toca Europa, hay más ciudades europeas interesadas y ante una dispersión del voto, podemos obtener beneficio) y sociales (las personas) para que España vuelva a presentar a su ciudad capital, Madrid, como ciudad candidata a albergar los Juegos Olímpicos del 2024.
Considero que el proyecto debería ser muy ambicioso, transformador, ilusionante, con hitos nunca conseguidos. En el que los patrocinadores tengan un lugar de privilegio, contando con todos, con las mejores marcas, y con las personas (nuevo modelo de patrocinio social e innovador).

España como nación, necesita de proyectos comunes que se sitúen por encima de las ideas y las posturas políticas. Cohesión, unidad, y solidaridad, son los valores que se aportan en un proyecto de esta naturaleza.

El coste que supone su presentación es irrelevante en contraste con los beneficios que se obtienen, durante la preparación, en la elección y si se gana, con su posterior ejecución.
Una candidatura fuerte, solvente, financiada, co-participada, y apoyada a nivel político como un proyecto de país, junto con la coyuntura olímpica en la que "toca Europa" y en la que se presentarán distintas ciudades de la potencia de París, Roma o Berlín dividiendo el voto, me permite pensar en porcentajes de éxito razonables.

Por todo ello, sin datos y sin respuestas, solo con un análisis voluntarista y meramente deductivo, apoyaría la presentación de Madrid como ciudad candidata para la celebración de los Juegos Olímpicos del 2024.
 
 

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